作为创业公司的创始人，你 90% 的工作都是讲故事。
您一直在讲述公司的故事 *：筹款、招募联合创始人或员工、向用户营销、团结团队、与媒体交谈以及与董事会沟通时。所有这些人都在乞求 * 听到一个好故事，一个能激励和推动他们采取行动的故事。
** 但我们大多数人从未学会如何讲好故事！** 这是创始人可以培养的最高杠杆技能，并且可以提升工作的各个方面。
推销 = 讲故事#
最明显的讲故事的舞台是在筹款期间。鉴于您对自己的公司及其应该存在的原因有一定程度的信念，您在筹款过程中的工作就是简洁地向投资者讲述您的创业公司的引人入胜的故事，以及为什么这是一个 **足够好的赌注**，不容忽视。
我们不需要在这里重新发明轮子！人们对讲故事的迭代已经很久了，我们可以无耻地借用这些知识来讲更好的故事。事实上，我们可以使用世界上最好的讲故事者之一的故事公式：皮克斯。
皮克斯讲故事的方法#
皮克斯一直是电影业最成功的工作室之一，电影票房收入超过 140 亿美元，并赢得了 23 项奥斯卡奖。
一个工作室怎么会有这么多的直击？皮克斯是著名的 ***严谨和结构化的故事创作过程*****，** 并在每个皮克斯电影的心脏是如此紧密测序，并计算出它一贯的心弦牵动全世界的故事。
来自皮克斯的 Emma Coates 发布了一套 **故事指南，其中包括一个Story Spine**（如上图所示）**。** 这种简单的结构迅速传达了故事的所有重要部分：初始条件、引发的事件、由此产生的紧张局势以及主角的旅程。
将皮克斯公式应用到你的创业项目中#
您可以使用相同的结构，用极短且易于理解和消化的词来描述关于您公司的最重要的点。以下是 Story Spine 如何映射到创业推介的基本组成部分：
1. “从前” => 问题#
无论您的公司是否存在，这些都是世界的初始条件。您正在帮助的人（您的客户）是谁？他们需要完成哪些具体工作？
您还可以提及世界上正在发生的趋势，为您的公司设定背景。你注意到哪些经济力量、社会行为或技术进步与如何解决这个问题有关？你乘的是什么浪潮？
** 在这里提供强大的洞察力！** 投资者听到来自数百个领域的数以千计的推销。你对你的空间的了解至少是他们的 10 倍，最好的宣传指出投资者甚至可能不知道的问题，由于你独特的背景或经验，你知道的秘密。
**🏠 Airbnb 示例
**旅行以 X% 的速度增长，但预订酒店是旅行者最关心的问题之一。💰 **Coinbase 示例
**比特币的使用在早期采用者中迅速增长，但购买和存储它很复杂。🚀 **SpaceX 的例子
**作为人类生存风险的保险，我们需要开发可以帮助我们殖民火星的火箭。
2. “而且每一天” **=>** 为什么当前的解决方案很糟糕#
在这里，您要解释步骤 1 中的那些人现在如何解决他们的问题：
- ** 他们正在使用黑客吗？** 由于没有好的解决方案，他们拼凑起来解决这个问题？这个领域是否有明显的现任者？他们为什么不能很好地解决问题？
- ** 当前解决方案的最大后果是什么？** 时间、金钱、精力？复杂性和头痛？
这一点是设置下面的第 4 点，您将在这里解释您的解决方案如何更好地解决这个问题，因此请突出当前解决方案所具有的与您的解决方案的主要价值主张直接相关的问题。
**🏠 Airbnb
**酒店预订价格昂贵，并不能让您真正体验城市生活。💰 **Coinbase
**当前的工具很难拼凑起来，并将比特币的采用限制为工程师和黑客。🚀 **SpaceX
**当前的火箭不够强大或负担不起，无法将足够多的人运送 到另一个星球。
3.“直到有一天” **=>** 您的解决方案#
既然您已经设置了客户、问题、当前的解决方案，以及为什么它们不够好，您终于可以介绍自己的解决方案了。
创始人在这里犯的最大错误是使用 **行话、营销口号和模棱两可的术语****。** 要具体和实事求是。您提出的确切解决方案是什么？它是一个应用程序吗？硬件？连接两方的市场？
狭隘和专注比广泛和模糊要好得多。投资者需要了解您的解决方案是什么样的，以便他们可以轻松了解为什么它比现有的更好。
**🏠 Airbnb
**我们正在建立一个市场，让旅行者可以向当地房东预订房间。💰 **Coinbase
**我们正在制作一个托管的比特币钱包。🚀 **SpaceX
**我们正在制造可重复使用且强大到足以可靠地将人们送上火星的 火箭。
4. “正因为如此” **=>** 为什么你的解决方案好 10 倍#
现在我知道你的解决方案是什么，我需要知道为什么它 ** 要好 10 倍。** 您产品的主要价值主张是什么？
还记得您在第 2 步中提到的 *“当前解决方案的最大问题”* 吗？你在这里提出的价值主张需要与这个大问题直接相关：
- 当前的解决方案太昂贵 ->您的解决方案是负担得起的
- 当前的解决方案很复杂，对于专家来说 ->您的解决方案简化了流程
- 当前的解决方案太慢了 ->你的解决方案要快得多
🏠 Airbnb
这意味着旅行者可以预订更便宜的住宿，而房东可以从他们的空闲房间中赚钱。💰 Coinbase
任何人只要连接他们的银行账户，就可以轻松地购买、出售和存储他们的比特币。🚀 SpaceX
由于我们的火箭是可重复使用的，我们大大降低了发射成本，我们将利用我们的发射来开发强大到足以将人类运送到火星的火箭。
5. “正因为如此” **=>** 你的吸引力#
现在我知道你的解决方案是什么以及为什么它更好。** 让我们看看你可能是对的证据。** 您对您的产品有任何吸引力吗？
牵引力可能意味着很多事情，具体取决于您的阶段和行业。你必须展示你在 **证据阶梯上的位置，** 尤其是你成长的速度。
如果您还没有推出您的产品，您可以谈谈为什么您对自己的解决方案如此有信心：大牌客户的明显兴趣、深入而相关的客户访谈，或大量的等待名单。
🏠 Airbnb
我们已经在平台上进行了 X 次预订，并且我们每个月都在以 X% 的速度增长。💰 Coinbase
这就是为什么我们的用户群每月以 X% 的速度增长，而且我们已经管理了超过 $B 的比特币。🚀 SpaceX
我们的第一步是通过使用我们最初的火箭为付费客户将卫星送入 轨道来赚取收入。自我们开始以来，我们已经预订了 $B 的发布。
6.“直到最后” **=>** 你正在占领的市场#
如果您正在以一种比现有方法更好的方式为绝望的客户解决真正的问题，并且您正在用自己的吸引力证明这一点，请告诉我这可以达到多大程度来达成交易。
由于 **早期创业投资的经济性****，投资者需要投资可以变得非常有价值的公司。您想采用自下而上的** 方法：您可以向每位客户收取的费用乘以适合您市场的客户数量。
如果到目前为止的宣传很简洁，您可以在此处快速添加一条关于您在当前市场之后可以进入的任何相邻市场以及这些市场也有多大的快速行。
🏠 Airbnb
凭借我们对每笔交易收取的 % 费用和每年 _ 百万次旅行，使用我们的产品是有意义的，我们正在研究一个 _B 美元的市场。💰 Coinbase
随着比特币市场的价格为 B 美元，并且有 % 的新比特币买家适合我们的用户资料，我们正在追求价值 B 美元的市场。🚀 SpaceX
商业卫星发射行业是 B 美元，但我们预计我们较低的发射成本会在未来 10 年内将其增长到 B 美元。
更多例子#
以下是其他公司的一些示例，以及他们如何使用这种方式讲述自己的故事。请注意，这些只是讲述他们故事的一种方式，这种结构可以适用于任何领域的任何公司。
修复你的故事并获胜#
就像皮克斯一样，你不会用第一个版本来确定故事。这里最好的方法是尝试这个故事的一个版本，看看什么是有效的，然后迭代。
一种好的方法是使用 **电子邮件测试：在电子邮件中** 写下故事的一个版本，然后将其发送给您认识和信任的几个人，以获得良好的反馈。让他们回复一些答案，看看这个故事是否成立，并根据他们提出的任何澄清问题进行迭代。
📨 这是一个可以使用的电子邮件模板：
*** 主题：*关于我的创业电梯推介的反馈
你好 ____，
我正在努力让我的创业电梯宣传尽可能引人注目。这就是我现在所拥有的。你能快速阅读一下并回答我在球场下提出的一些问题吗？对此，我真的非常感激！
*[此处插入基于皮克斯模板的故事]
基于此，您能告诉我：
- 我的目标客户是谁，我正在为他们解决什么问题？
- 为什么目前的解决方案不是很好？
- 是什么让我的产品如此出色？
- 如果我正在构建的东西有什么不清楚的地方，为什么？
非常感谢，
[你的名字]*
请随时 **通过电子邮件将您的宣传与此模板发送给我**，我会给您一些反馈。
文章翻译自：https://startuppitch.substack.com/p/nail-your-startup-pitch-use-pixars